Negocieri de afaceri: tipuri, reguli și exemple de

Negocierile de afaceri sunt prezente în viața fiecărui manager al oricărei legături. În esență, aceasta este o conversație de afaceri, care este o formă de schimb de informații orale între mai mulți oameni. Deciziile oficiale nu sunt întotdeauna luate după negocierile de afaceri, dar sunt utile datorită informațiilor obținute în timpul conversațiilor.

Negocierile de afaceri reprezintă o comunicare de afaceri care ajută la ajungerea la un acord între părți. Negocierea este necesară pentru a putea discuta problema cu un partener, precum și pentru a găsi o soluție care să satisfacă toate părțile. Până în prezent, un manager calificat este foarte important pentru a putea desfășura negocieri de afaceri.

Negocierile pot avea următoarele funcții:

• informații – când părțile doresc doar să schimbe diferite puncte de vedere în pregătirea principalelor negocieri.
• comunicativ - în acest caz, părțile preferă să stabilească noi relații, relații.
• de control, coordonarea acțiunilor. În acest caz, negocierile sunt parteneri care au stabilit deja relații de afaceri și trebuie doar să clarifice unele dintre nuanțele relațiilor realizate anterior.
• reglementare - această funcție este necesară dacă este necesară rezolvarea problemei sau a conflictului în timp, pentru a opri toate disputele.

Negocierile de afaceri pot fi împărțite în două tipuri - interne și externe. Negocierile interne se desfășoară în cadrul echipei sau companiei dvs. Negocierile externe sunt cele în care există o parte invitată, acestea pot fi parteneri, concurenți sau clienți. Negocierile interne se încheie deseori în acorduri reciproce Aici, două părți lucrează pentru a obține un rezultat pozitiv pentru companie: analizează, trag concluzii și oferă cele mai bune opțiuni pentru rezolvarea situației actuale.

La Harvard, absolvenții și profesorii au venit cu un nou tip de negocieri bazate pe principii. Concesiile și fermitatea poziției se alternează aici. Știm această metodă ca metodă de morcov și stick. Esența acestui principiu este de a avea o poziție dificilă, care ne permite să considerăm mai întâi doar esența esențială a problemei sau problema în discuție.

Cu partenerii de afaceri este cel mai bine să urmați regulile stabilite în mediul de afaceri. Acest lucru vă va oferi în viitor posibilitatea de a avea o relație bună, puternică și reciproc avantajoasă.

În vechiul Bizanț, "protocolul" a constituit prima parte a documentului, unde se afla de obicei lista participanților la întâlnire. Astăzi este un set de reguli, conform cărora ar trebui organizate o varietate de ceremonii, un cod de îmbrăcăminte, o formă de scrisori oficiale și așa mai departe.

Orice încălcare a legilor protocolului va însemna că cei care au încălcat protocolul pot avea probleme. Acest partid ar trebui să-și ceară scuze pentru greșeala sa. Apoi, greșeala trebuie corectată. Datorită respectării protocolului în timpul negocierilor și salutărilor, cu fluxul documentelor și gestionarea diverselor contracte, întâlnirile de afaceri devin tot mai importante.

Fiecare țară are propriile standarde etice naționale. Însă acest concept este unul pentru toți.

Practic, toată pregătirea pentru negocieri (atât interne cât și externe) este împărțită în mai multe elemente. Printre acestea se numără:

• definirea problemei, pentru care este necesară desfășurarea negocierilor;
• căutați pe cei care ajută la rezolvarea problemelor;
• determinarea intereselor (proprii și parteneri);
• formularea clară a planului și programului reuniunii;
• dacă este necesar, sunt selectați reprezentanți ai delegației;
• aspecte organizaționale - colectarea de documente, tabele, eșantioane și alte materiale care pot fi utile în negocieri.

Întâlnirile pot fi interne și externe, formale și informale. Acestea sunt stilurile lor principale. Diferența dintre ele este prezența fixării documentare a anumitor momente, protocolul negocierilor, particularitățile temelor discutate și subiectul acestei conversații.

Prin natura negocierilor pot fi împărțite în parteneriate și contra. Se desfășoară negocieri contrare în cazul în care a apărut un conflict între părți care trebuie rezolvat. În același timp, decizia ar trebui să fie neutră și potrivită pentru ambele părți.. Acest tip de conversație este cunoscut pentru agresivitatea sa, deoarece fiecare parte vrea să câștige în negocieri. În astfel de conversații, se discută, de obicei, parteneriatul, cooperarea și dezvoltarea partidelor.

Procesul de negociere poate fi împărțit în mai multe etape. Structura lor a fost definită de mult timp. Una dintre etapele principale ale negocierilor este o conversație introductivă, în cadrul căreia puteți clarifica subiectul întâlnirii, pentru a rezolva problemele emergente privind organizarea negocierilor. Ar putea fi, de asemenea, o întâlnire a experților, care de obicei are loc înainte de începerea negocierilor dintre lideri și delegații.

Principalele șase etape includ:

• Pregătirea. Pregătirea corespunzătoare pentru negocierile de afaceri are 90% din succes. În ciuda dorinței mari de a acționa impromptu, nu este recomandat să ignorăm această etapă înainte de întâlnire. Apoi puteți adăuga o etapă intermediară de vizualizări.
• cliring. Nu acționa imediat, nu începeți tranzacționarea. Încercați din punct de vedere tehnic să stabiliți un contact cu cealaltă parte, să stabiliți standardele acesteia. Apoi, încercați să utilizați întrebări pre-pregătite pentru a afla ce are cealaltă parte interese.
• Promovarea ofertelor. Această etapă este caracteristică ca mijloc de soluționare a litigiilor. Aici, părțile pot face schimb de oferte, pot determina unde și de ce au neînțelegeri. Asigurați-vă că ați rezolvat toate diferențele și disputele.
• Negocieri. Această parte a întâlnirii afectează ceea ce sunteți de acord. Aici puteți rezolva toate diferențele prin schimbul de informații, concesii. Negocierea eficientă este un schimb de ceea ce poate avea un preț și o valoare diferită pentru fiecare adversar.

• Luarea deciziilor. Putem presupune că vă apropiați de stadiul final al negocierilor. Cu toate acestea, nu vă grăbiți. Întrebați-vă întrebarea: "Este acordul propus avantajos sau este posibil să se convină asupra unei opțiuni și mai favorabile? "
• Aranjamente de asigurare - finalul întâlnirii. Există cazuri în care adversarii au convenit asupra tuturor și au fost dispersați. Cu toate acestea, chiar în ziua următoare, în timpul punerii în aplicare a acordurilor, poate apărea o situație în care cineva nu și-a înțeles oponentul așa cum ar fi trebuit. De aceea este necesar să se înregistreze tehnic absolut toate acordurile și rezultatele reuniunii. Acest lucru va ajuta la evitarea situațiilor ambigue în viitor.

Absolut orice negocieri trebuie pregătite în avans.Când vă pregătiți, este recomandabil să strângeți informațiile necesare despre partener, să vă gândiți la argumentele prealabile cu privire la propunerea dvs. și, de asemenea, să vă gândiți și să pierdeți în prealabil toate opțiunile posibile pentru rezultatul conversației de afaceri.

Există un număr foarte mare de metode pentru desfășurarea unor negocieri dure. Există câteva principale.

Aici negociatorul dur pune aproape toate cărțile pe masă. În același timp, el declară absolut toate resursele pe care le are la dispoziție (sau nu). Calculul în această tactică a negocierilor se bazează pe faptul că toate opțiunile pe care le poate pregăti cealaltă parte sunt imediat considerate "greșite" și "neatractive" pentru cooperare.

Dacă oponentul partidului dur ia această informație ca un fapt, el nu are nimic de făcut decît consimțămîntul sau retragerea. Dezavantajele acestei metode includ pierderea posibilă a unui potențial partener (posibil în viitor).

După ce adversarul dur va transmite toate condițiile pentru "victima", puteți fi de acord să vorbiți despre aceste condiții. În acest caz, "victima" poate conduce adversarul la scenariul de care are nevoie, oferindu-i argumente.

Puteți să vă poziționați mai rigid. Aici adversarul se poate gândi la ce anume va pierde și poate accepta termenii "victimei" (cu unele modificări în direcția lui).

În legătură cu cuvintele "Da, dar cu condiția ..." și conversație prietenoasă, adversarul se poate relaxa puțin. Mai mult, "victima" poate merge în ofensivă. Scopul acestui joc este considerat continuarea conversației.

Un adversar puternic al negocierilor va schimba starea de spirit a celeilalte părți. Aici, de la negociatorul dur sună cuvinte frumoase, apoi acuzații. Contradicțiile din gura unei persoane în timpul unei conversații vor împiedica "victima" să se gândească la propunerea sa. Ea poate fi într-o stare confuză, poate pierde stabilitatea psihologică.

Pentru a contracara un adversar puternic în acest tip de negociere, "Victima" trebuie să înțeleagă inițial că acesta este un joc și că trece exclusiv pentru un singur scop. Pentru a pune partea atacantă într-un punct mort, va fi suficient să vă cereți ușor și persistent să rezolvați situația utilizând metoda "criteriilor de coliziune". O condiție prealabilă - "victima" trebuie să vorbească cu încredere și fără agresivitate. Aceasta conduce atacantul la un capăt și face imposibilă vina pe adversar pentru negocierea brută.

În această tactică, cele două anterioare sunt bine combinate. În primul rând, un negociator tare comunică, efectuează licitații și așa mai departe. Totul merge bine pana in momentul in care "victima" vrea sa spuna ultimul sau "da". Există deja o parte dificilă în plin incluse în muncă și intră în atac, spunând: "Această propunere nu este potrivită pentru noi. Nu ne interesează.

Calculul se face pe baza faptului că o "victimă" relaxată nu se va lupta împotriva unui negociator dur și va putea accepta primele condiții pe care adversarul dur le-a declarat inițial la începutul negocierilor.

În timpul acestei metode de negociere, se aplică o serie de interdicții categorice:

• Nu puteți accepta declarații referitoare la ele însele și la propunere. În cazul în care adversarul tare ar avea comentarii cu privire la personalitatea ta, le-ar exprima imediat.
• Această metodă de conversație nu trebuie să se încheie după prima eșec. În acest caz, negocierea este adecvată.
• Nu-ți cere scuze.
• Nu face scuze.
• Nu renunta la pozitiile lor.
• De asemenea, nu este necesar să atacați în răspuns sau să manifestați agresivitate.
• Nu acordați interlocutorului dvs. o evaluare negativă. Nu fi ca el.
• Încercați să înlocuiți cuvintele neplăcute și negative cu cele mai moi.

În acest tip de negociere, pot fi întreprinse mai multe acțiuni pentru a transforma situația de partea sa:

• Cereți întrebări clarificatoare. Lucrați la fiecare poziție individuală, numită interlocutor.
• Întrebați despre criterii. De exemplu: "Am înțeles corect că ...", "Ceea ce nu am menționat prea important pentru tine în conversație? “.
• Puteți încerca să expuneți interlocutorul cu întrebări principale: "Așa-i, înțeleg că sunteți negociat cu mine? "," Cred că propunerea noastră nu se potrivește. Poți clarifica exact ce? “.

Conform anumitor reguli ale etichetei privind negocierile, există o perioadă de timp pentru conversație, care este discutată inițial în etapa preliminară. Prin urmare, atunci când părțile vin la negocieri, înțeleg deja ce le așteaptă. Pe această bază, construiesc un plan de conversație, selectează argumente, tactici, fapte. Partea dificilă în acest caz încearcă să întrerupă întregul scenariu de negociere pe care l-ați pregătit deja în prealabil și să-ți impuneți propriul scenariu.

Înainte de întâlnire, părțile pot negocia o serie de probleme de negociere. Negociatorul consideră că întâlnirea va fi amânată timp de cel puțin 40 de minute. Cu toate acestea, imediat după întâlnire, partea dificilă a exprimat că există doar 10-15 minute și nu mai mult. Victima și-a pregătit prezentarea pentru cel puțin 15 minute.

Acest lucru este destinat să demonstreze slăbiciunea slăbiciunii sale. Sau "victima" se va supune regulilor și cerințelor sau va pleca imediat. În nici un caz nu poate fi indignat, să ia toate cuvintele rostite de partea tare, pentru adevăr, încercați să păstrați în timpul alocat.

Ce se poate face:

• Puteți fi de acord. Cu toate acestea, este mai bine să nu fiți atenți. Negociați ca și cum nu sa întâmplat nimic.
• Întâlnirea este de obicei administrată de cineva care știe să audă și să adreseze întrebările corecte. Mai întâi de toate, nu coplesiți cealaltă parte cu o prezentare a propriei dvs. propuneri. În primul rând, întrebați-l despre nevoile sale, despre ce criterii de selecție sunt importante pentru el.
• După ce ți-ai dat seama de toate nevoile tale, poți să-i dai adversarului exact ceea ce dorește.

În următorul videoclip veți găsi metodele de desfășurare a negocierilor de afaceri (pregătire, metode de manipulare și exemple de comunicare eficientă în afaceri).